Автомобильные новости Специальные отчеты · Ally All Ears Podcast 2 | Практики, которые вы можете внедрить в свой отдел F&I Специальные репортажи автомобильных новостей · Ally All Ears Podcast 2 | Практики, которые вы можете внедрить в свой отдел F&I Специальные репортажи автомобильных новостей · Ally All Ears Podcast 2 | Практики, которые вы можете внедрить в свой отдел F&I Специальные репортажи автомобильных новостей · Ally All Ears Podcast 2 | Практики, которые вы можете внедрить в свой отдел финансовой и финансовой отчетности Трей Таунсенд, старший специалист по обучению в Ally Financial, обсуждает стратегии, которые дилеры могут использовать для обучения своих сотрудников навигации клиентов при покупке автомобиля, и то, как использование финансовой и финансовой отчетности может помочь. ___________________________________________________________________ Объявление. Пришло время повысить уровень вашего дилерского центра от 0 до 100, от специальных групп андеррайтеров и менеджеров по работе с клиентами до всесторонних учебных курсов. У Ally есть ресурсы, необходимые для того, чтобы помочь вывести ваш бизнес на новый уровень. Свяжитесь с местным менеджером по работе с клиентами сегодня. Джеки Чарнига: Всем привет. Это Джеки Чарнига из Automotive News. И добро пожаловать в подкаст All Ears. Этот подкаст спонсируется Ally Financial и производится Automotive News Content Studio. В каждом эпизоде мы углубляемся в темы, важные для руководителей розничной торговли автомобилями. Мы обращаемся к лидерам Ally, чтобы предлагать действенные решения для дилеров и других лиц, чтобы успешно проводить трансформационные изменения в отрасли. Сегодня мы встретимся с Трей Таунсенд, старшим специалистом по обучению в Ally Financial, которая расскажет нам о некоторых разумных стратегиях навигации клиента при покупке автомобиля в современной технологической среде. Мы также обсудим правильный баланс информации F&I, которую следует раскрывать покупателю на пути к покупке, и полезные советы по обучению новых сотрудников F&I. Привет Трей. Большое спасибо, что нашли время. Трей Таунсенд: Абсолютно, Джеки. Я так счастлив и взволнован, чтобы быть здесь с вами. ДЧ: Большое спасибо. Теперь давайте начнем. Некоторые предполагают, что традиционный путь к покупке, который заканчивается в офисе F&I, может быть менее ценным как для покупателя, так и для дилера, чем разговор заранее о таких вещах, как доступность, варианты финансирования и продукты F&I. Что вы видите и слышите от дилеров и клиентов? ЗТ: Да, Джеки, во-первых, я имею в виду, давайте признаем, что сейчас вокруг этого много разговоров. И мы видим, что многие дилеры, которые сотрудничают с нами, действительно используют те нетрадиционные модели, которые мы здесь называем. И некоторые принимают это. Некоторые напуганы до смерти. И знаете, некоторые из них находятся где-то посередине. И, честно говоря, есть много дилеров, которые осознают важность модернизации своего процесса в той или иной форме, форме или моде. Но они действительно не вложили ресурсы, чтобы увидеть, что это воплотилось в жизнь. И вот где вы в конечном итоге с некоторыми неуклюжими процессами. Вы знаете, потребители на самом деле просто хотят, чтобы кто-то встретил их там, где они находятся в процессе. Им нужен кто-то, кто понимает их обстоятельства, где они находятся, через что они прошли, и им нужен опыт, который действительно отвечает их потребностям. Таким образом, это создаст большое разнообразие от потребителя к потребителю. И это вызывает много опасений у дилеров и их сотрудников. Знаете, вы учитываете экономические факторы поколений, личные предпочтения, но эффективных дилеров эта двусмысленность не пугает. Мы видим, как они склоняются к этому. Они принимают это и создают процесс, который адаптируется к нему, и адаптируемый процесс продаж, если хотите, что является одним из самых востребованных предметов обучения, которые мы проводим здесь, в Ally. Вы знаете, это может быть движущейся целью, когда дилеры хотят сгладить эти процессы и когда они ищут наилучшую поддержку, которую они могут получить не только для обучения людей, но и для помощи в разработке всего этого процесса от начала до конца. назад и даже запрашивая определенные предложения с технологией, которая идет с этим, это будет зависеть от того, каковы конкретные цели дилерского центра и насколько они готовы опираться на это. Но это, безусловно, то, к чему они обращаются и ищут помощи. JC: Наряду с этими дискуссиями существует давний компонент о том, сколько информации F&I следует предлагать покупателям заранее. Например, сколько включить на веб-сайте дилерского центра, и особенно когда речь идет о конкретных ценах на меню F&I. В то время как некоторые эксперты считают, что публикация цен может оттолкнуть покупателей и ограничить гибкость дилеров, другие предполагают, что, когда у клиентов есть время подумать о доступных продуктах, они с большей вероятностью рассмотрят варианты. Как вы думаете, что в конечном итоге является наиболее эффективным подходом к тому, чтобы заставить клиентов учитывать такие вещи, как контракты на обслуживание автомобилей, зазоры, колеса и шины? ЗТ: Итак, позвольте мне начать с того, что я скажу. Современный процесс, ориентированный на клиента, больше не включает в себя засаду клиентов с продуктами в офисе F&I. В целом, когда речь идет о продуктах F&I, слишком мало прозрачности. И как индустрия, мы это знаем, мы говорили об этом какое-то время. Но реальный вопрос в том, как мы справляемся с этим? Я полагаю, вы упомянули веб-сайт дилера конкретно. Итак, я хочу потратить секунду, чтобы пройти через это. Веб-сайт является феноменальным ресурсом для обучения потребителей. Мы знаем, что почти все потребители проводят исследования в Интернете. И почему бы не оставить их на стороне дилера для максимально возможного исследования? Таким образом, объем этой информации зависит от ряда факторов, в том числе от сложности покрытия, от того, насколько динамичным является ценообразование. Например, контракт на обслуживание транспортных средств, как правило, очень сложный, с разными уровнями покрытия, комбинацией моделей и т. д. и цены на них, очевидно, также очень и очень динамичны. Итак, в такой ситуации управленческая команда должна подумать, способствует ли эта информация лучшему пониманию клиента. Итак, я не собираюсь занимать твердую позицию по поводу специфики. Я действительно думаю, что это зависит от того, где именно дилер пытается использовать свой процесс и насколько он собирается опираться на то, чтобы стать полностью цифровым ритейлером. Но я повторю, что индустрия годами говорила об этом, что потребитель хочет информации. Они так или иначе найдут эту информацию. И наша работа заключается в том, чтобы предоставить им правильную информацию, а затем иметь ресурсы для более подробного обсуждения с ними. И еще кое-что, что я хочу упомянуть, говоря об эффективных процессах вне веб-сайта и информации через эти цифровые каналы. Одна вещь, на которую, как мы видели, дилеры, которые ведут дела с Ally, действительно опираются, — это предоставление своим сотрудникам по продажам возможности вести некоторые начальные разговоры о продуктах на раннем этапе и часто на протяжении всего процесса продаж, будь то лично или они проводят это в цифровом виде. И опять же, это восходит к тому, чтобы не заманивать клиента в засаду. Но обучение здесь действительно имеет первостепенное значение, верно? Таким образом, торговый персонал должен иметь соответствующий уровень понимания самих продуктов, а также понимать, как вплести эти разговоры в свой процесс продаж и, наконец, понимать, когда и как отступить и довериться более сведущему менеджеру. ответьте на эти глубокие вопросы. Так что, конечно, то, к чему, как мы видим, склоняются наши дилеры. JC: Мы знаем, что обучение имеет решающее значение для успешной команды F&I и отдела продаж. Любые советы или методы или проблемы в обучении новых сотрудников? ТТ: На мой взгляд, это один из самых больших недостатков нашей отрасли, и он заключается в адаптации новых сотрудников. И не поймите меня неправильно, есть много дилеров, которые хорошо продумали процессы адаптации новых сотрудников. Но, как отрасль, мы боремся с этим. И я ненавижу это говорить, но большинство учебных программ просто следят за кем-то пару дней, а затем отправляются покорять мир. И это заставляет большинство сотрудников хвататься за соломинку в течение довольно значительного периода времени, что действительно приводит к одной из самых больших проблем, которые у нас возникают, когда речь идет об обучении, когда речь идет об отрасли в целом и ее текучести. Таким образом, когда у людей нет инструментов, необходимых им для достижения успеха, их, безусловно, сложнее удерживать и почти невозможно заставить их работать на ожидаемом уровне. Итак, чтобы ответить на ваш вопрос, самые эффективные дилеры, как правило, имеют четко определенный и хорошо задокументированный процесс адаптации, и он будет иметь здоровое сочетание концептуального профессионального обучения, фактического обучения на рабочем месте и, наконец, некоторых навыков общения. обучение дилерской культуре. Таким образом, это дает этому новому сотруднику действительно твердое понимание самого процесса, того, почему он стоит за процессом, например, над чем мы работаем концептуально и почему мы делаем то, что делаем. И, наконец, обучение культуре социальных навыков гарантирует, что эти сотрудники понимают, как дилерский центр ожидает от своих сотрудников взаимодействия друг с другом и, что не менее важно, с потребителем. Таким образом, во многих случаях действительно значительный объем обучения на рабочем месте проходит без других компонентов. Итак, мы сталкиваемся с сотрудниками, которые знают, что такое процесс, но не понимают лежащих в его основе концепций. И, наконец, у них нет навыков межличностного общения, чтобы наиболее эффективно его реализовать. Я действительно вижу, что адаптация и программа адаптации — это то, что должно быть живым, дышащим документом, чем-то, что записано, адаптировано для удовлетворения потребностей и должно решать больше, чем просто, вот что мы делаем. Необходимо сформировать понимание сотрудников, говорящее: «Вот почему мы делаем то, что делаем». Дилеры, с которыми мы сотрудничаем, когда у них это есть, как правило, их сотрудники более вовлечены, они более продуктивны, потому что они действительно вовлечены в процесс и то, чего они пытаются достичь. JC: Это все, что касается этого эпизода подкаста All Ears. Большое спасибо Трей за предоставленную информацию от имени Ally и Automotive News Content Studio. Спасибо за прослушивание. Реклама: Хотите обойти свои предыдущие бизнес-цели. У Ally есть ресурсы и инструменты, которые помогут вашему дилерскому центру добиться успеха благодаря специальным группам андеррайтеров и менеджеров по работе с клиентами, индивидуальным решениям F&I и комплексным обучающим курсам. Ally может помочь вашему бизнесу побеждать на каждом этапе. Готовы начать? Свяжитесь с местным менеджером по работе с клиентами Ally сегодня. Трэй Таунсенд, старший специалист по обучению в Ally Financial, обсуждает стратегии, которые дилеры могут использовать для обучения своих сотрудников работе с клиентами при покупке автомобилей, и то, как использование F&I может помочь командам пройти всесторонние учебные курсы. следующий уровень. Свяжитесь с местным менеджером по работе с клиентами сегодня Джеки Чарнига: Всем привет. Это Джеки Чарнига из Automotive News. И добро пожаловать в подкаст All Ears. Этот подкаст спонсируется Ally Financial и производится Automotive News Content Studio. В каждом эпизоде мы углубляемся в темы, важные для руководителей розничной торговли автомобилями. Мы обращаемся к лидерам Ally, чтобы предлагать действенные решения для дилеров и других лиц, чтобы успешно проводить трансформационные изменения в отрасли. Сегодня мы встретимся с Трей Таунсенд, старшим специалистом по обучению в Ally Financial, которая расскажет нам о некоторых разумных стратегиях навигации клиента при покупке автомобиля в современной технологической среде. Мы также обсудим правильный баланс информации F&I, которую следует раскрывать покупателю на пути к покупке, и полезные советы по обучению новых сотрудников F&I. Привет Трей. Большое спасибо, что нашли время Трей Таунсенд: Абсолютно, Джеки. Я так счастлив и взволнован, чтобы быть здесь с вами. ДЧ: Большое спасибо. Теперь давайте начнем. Некоторые предполагают, что традиционный путь к покупке, который заканчивается в офисе F&I, может быть менее ценным как для покупателя, так и для дилера, чем разговор заранее о таких вещах, как доступность, варианты финансирования и продукты F&I. Что вы видите и слышите от дилеров и клиентов?» ТТ: Да, Джеки, во-первых, я имею в виду, давайте признаем, что сейчас вокруг этого много разговоров. И мы видим, что многие дилеры, которые сотрудничают с нами, действительно используют те нетрадиционные модели, которые мы здесь называем. И некоторые принимают это. Некоторые напуганы до смерти. И знаете, некоторые из них находятся где-то посередине. И, честно говоря, есть много дилеров, которые осознают важность модернизации своего процесса в той или иной форме, форме или моде. Но они действительно не вложили ресурсы, чтобы увидеть, что это воплотилось в жизнь. И вот где вы в конечном итоге с некоторыми неуклюжими процессами. Вы знаете, потребители на самом деле просто хотят, чтобы кто-то встретил их там, где они находятся в процессе. Им нужен кто-то, кто понимает их обстоятельства, где они находятся, через что они прошли, и им нужен опыт, который действительно отвечает их потребностям. Таким образом, это создаст большое разнообразие от потребителя к потребителю. И это вызывает много опасений у дилеров и их персонала. Знаете, вы учитываете экономические факторы поколений, личные предпочтения, но эффективных дилеров эта двусмысленность не пугает. Мы видим, как они склоняются к этому. Они принимают это и создают процесс, который адаптируется к нему, и адаптируемый процесс продаж, если хотите, что является одним из самых востребованных предметов обучения, которые мы проводим здесь, в Ally. Вы знаете, это может быть движущейся целью, когда дилеры хотят сгладить эти процессы и когда они ищут наилучшую поддержку, которую они могут получить не только для обучения людей, но и для помощи в разработке всего этого процесса от начала до конца. назад и даже запрашивая определенные предложения с технологией, которая идет с этим, это будет зависеть от того, каковы конкретные цели дилерского центра и насколько они готовы опираться на это. Но это, безусловно, то, к чему они обращаются и ищут помощи.ДК: Наряду с этими дискуссиями существовал давний компонент о том, сколько информации F&I следует предлагать покупателям заранее. Например, сколько включить на веб-сайте дилерского центра, и особенно когда речь идет о конкретных ценах на меню F&I. В то время как некоторые эксперты считают, что публикация цен может оттолкнуть покупателей и ограничить гибкость дилеров, другие предполагают, что, когда у клиентов есть время подумать о доступных продуктах, они с большей вероятностью рассмотрят варианты. Как вы думаете, что в конечном итоге является наиболее эффективным подходом к тому, чтобы заставить клиентов учитывать такие вещи, как контракты на обслуживание автомобилей, зазоры, колеса и шины?» ТТ: Итак, позвольте мне начать с этого. Современный процесс, ориентированный на клиента, больше не включает в себя засаду клиентов с продуктами в офисе F&I. В целом, когда речь идет о продуктах F&I, слишком мало прозрачности. И как индустрия, мы это знаем, мы говорили об этом какое-то время. Но реальный вопрос в том, как мы справляемся с этим? Я полагаю, вы упомянули веб-сайт дилера конкретно. Итак, я хочу потратить секунду, чтобы пройти через это. Веб-сайт является феноменальным ресурсом для обучения потребителей. Мы знаем, что почти все потребители проводят исследования в Интернете. И почему бы не оставить их на стороне дилера для максимально возможного исследования? Таким образом, объем этой информации зависит от ряда факторов, в том числе от сложности покрытия, от того, насколько динамичным является ценообразование. Например, контракт на обслуживание транспортных средств, как правило, очень сложный, с разными уровнями покрытия, комбинацией моделей и т. д. и цены на них, очевидно, также очень и очень динамичны. Итак, в такой ситуации управленческая команда должна подумать, способствует ли эта информация лучшему пониманию клиента. Итак, я не собираюсь занимать твердую позицию по поводу специфики. Я действительно думаю, что это зависит от того, где именно дилер пытается использовать свой процесс и насколько он собирается опираться на то, чтобы стать полностью цифровым ритейлером. Но я повторю, что индустрия годами говорила об этом, что потребителю нужна информация, и он найдет эту информацию так или иначе. И наша работа заключается в том, чтобы предоставить им правильную информацию, а затем иметь ресурсы для более подробного обсуждения с ними. И еще кое-что, что я хочу упомянуть, говоря об эффективных процессах вне веб-сайта и информации через эти цифровые каналы. Одна вещь, на которую, как мы видели, дилеры, которые ведут дела с Ally, действительно опираются, — это предоставление своим сотрудникам по продажам возможности вести некоторые начальные разговоры о продуктах на раннем этапе и часто на протяжении всего процесса продаж, будь то лично или они проводят это в цифровом виде. И опять же, это восходит к тому, чтобы не заманивать клиента в засаду. Но обучение здесь действительно имеет первостепенное значение, верно? Таким образом, торговый персонал должен иметь соответствующий уровень понимания самих продуктов, а также понимать, как вплести эти разговоры в свой процесс продаж и, наконец, понимать, когда и как отступить и довериться более сведущему менеджеру. ответьте на эти глубокие вопросы. Так что, конечно, мы видим, что наши дилеры склоняются к этому JC: Мы знаем, что обучение имеет решающее значение для успешной команды F&I и отдела продаж. Какие-нибудь советы, техники или опасения по обучению новых сотрудников?» ТТ: По моему мнению, это один из самых больших недостатков нашей отрасли, связанный с адаптацией новых сотрудников. И не поймите меня неправильно, есть много дилеров, которые хорошо продумали процессы адаптации новых сотрудников. Но, как отрасль, мы боремся с этим. И я ненавижу это говорить, но большинство учебных программ просто следят за кем-то пару дней, а затем отправляются покорять мир. И это заставляет большинство сотрудников хвататься за соломинку в течение довольно значительного периода времени, что действительно приводит к одной из самых больших проблем, которые у нас возникают, когда речь идет об обучении, когда речь идет об отрасли в целом и ее текучести. Таким образом, когда у людей нет инструментов, необходимых им для достижения успеха, их, безусловно, сложнее удерживать и почти невозможно заставить их работать на ожидаемом уровне. Итак, чтобы ответить на ваш вопрос, самые эффективные дилеры, как правило, имеют четко определенный и хорошо задокументированный процесс адаптации, и он будет иметь здоровое сочетание концептуального профессионального обучения, фактического обучения на рабочем месте и, наконец, некоторых навыков общения. обучение дилерской культуре. Таким образом, это дает этому новому сотруднику действительно твердое понимание самого процесса, того, почему он стоит за процессом, например, над чем мы работаем концептуально и почему мы делаем то, что делаем. И, наконец, обучение культуре межличностных отношений гарантирует, что эти сотрудники понимают, как дилерский центр ожидает от своих сотрудников взаимодействия друг с другом и, что не менее важно, с потребителем. без остальных компонентов. Итак, мы сталкиваемся с сотрудниками, которые знают, что такое процесс, но не понимают лежащих в его основе концепций. И, наконец, у них нет навыков межличностного общения, чтобы наиболее эффективно его реализовать. Я действительно вижу, что адаптация и программа адаптации — это то, что должно быть живым, дышащим документом, чем-то, что записано, адаптировано для удовлетворения потребностей и должно решать больше, чем просто, вот что мы делаем. Необходимо сформировать понимание сотрудников, говорящее: «Вот почему мы делаем то, что делаем». Дилеры, с которыми мы ведем дела, когда у них это есть, как правило, их сотрудники более вовлечены, они более продуктивны, потому что они действительно вовлечены в процесс и то, чего они пытаются достичь. этот выпуск подкаста All Ears. Большое спасибо Трей за предоставленную информацию от имени Ally и Automotive News Content Studio. Спасибо, что выслушали. Реклама: Хотите обойти свои предыдущие бизнес-цели. У Ally есть ресурсы и инструменты, которые помогут вашему дилерскому центру добиться успеха благодаря специальным группам андеррайтеров и менеджеров по работе с клиентами, индивидуальным решениям F&I и комплексным обучающим курсам. Ally может помочь вашему бизнесу побеждать на каждом этапе. Готовы начать? Свяжитесь с вашим местным менеджером по работе с клиентами Ally сегодня Трей Таунсенд, старший специалист по обучению в Ally Financial, обсуждает стратегии, которые дилеры могут использовать для обучения своих сотрудников навигации клиентов при покупке автомобиля, и то, как использование F&I может помочь. до 100 человек, от специализированных групп андеррайтеров и менеджеров по работе с клиентами до комплексных учебных курсов, у Ally есть ресурсы, необходимые для того, чтобы помочь вывести ваш бизнес на новый уровень. Свяжитесь с местным менеджером по работе с клиентами сегодня Джеки Чарнига: Всем привет. Это Джеки Чарнига из Automotive News. И добро пожаловать в подкаст All Ears. Этот подкаст спонсируется Ally Financial и производится Automotive News Content Studio. В каждом эпизоде мы углубляемся в темы, важные для руководителей розничной торговли автомобилями. Мы обращаемся к лидерам Ally, чтобы предлагать действенные решения для дилеров и других лиц, чтобы успешно проводить трансформационные изменения в отрасли. Сегодня мы встретимся с Трей Таунсенд, старшим специалистом по обучению в Ally Financial, которая расскажет нам о некоторых разумных стратегиях навигации клиента при покупке автомобиля в современной технологической среде. Мы также обсудим правильный баланс информации F&I, которую следует раскрывать покупателю на пути к покупке, и полезные советы по обучению новых сотрудников F&I. Привет Трей. Большое спасибо, что нашли время Трей Таунсенд: Абсолютно, Джеки. Я так счастлив и взволнован, чтобы быть здесь с вами. ДЧ: Большое спасибо. Теперь давайте начнем. Некоторые предполагают, что традиционный путь к покупке, который заканчивается в офисе F&I, может быть менее ценным как для покупателя, так и для дилера, чем разговор заранее о таких вещах, как доступность, варианты финансирования и продукты F&I. Что вы видите и слышите от дилеров и клиентов?» ТТ: Да, Джеки, во-первых, я имею в виду, давайте признаем, что сейчас вокруг этого много разговоров. И мы видим, что многие дилеры, которые сотрудничают с нами, действительно используют те нетрадиционные модели, которые мы здесь называем. И некоторые принимают это. Некоторые напуганы до смерти. И знаете, некоторые из них находятся где-то посередине. И, честно говоря, есть много дилеров, которые осознают важность модернизации своего процесса в той или иной форме, форме или моде. Но они действительно не вложили ресурсы, чтобы увидеть, что это воплотилось в жизнь. И вот где вы в конечном итоге с некоторыми неуклюжими процессами. Вы знаете, потребители на самом деле просто хотят, чтобы кто-то встретил их там, где они находятся в процессе. Им нужен кто-то, кто понимает их обстоятельства, где они находятся, через что они прошли, и им нужен опыт, который действительно отвечает их потребностям. Таким образом, это создаст большое разнообразие от потребителя к потребителю. И это вызывает много опасений у дилеров и их персонала. Знаете, вы учитываете экономические факторы поколений, личные предпочтения, но эффективных дилеров эта двусмысленность не пугает. Мы видим, как они склоняются к этому. Они принимают это и создают процесс, который адаптируется к нему, и адаптируемый процесс продаж, если хотите, что является одним из самых востребованных предметов обучения, которые мы проводим здесь, в Ally. Вы знаете, это может быть движущейся целью, когда дилеры хотят сгладить эти процессы и когда они ищут наилучшую поддержку, которую они могут получить не только для обучения людей, но и для помощи в разработке всего этого процесса от начала до конца. назад и даже запрашивая определенные предложения с технологией, которая идет с этим, это будет зависеть от того, каковы конкретные цели дилерского центра и насколько они готовы опираться на это. Но это, безусловно, то, к чему они обращаются и ищут помощи.ДК: Наряду с этими дискуссиями существовал давний компонент о том, сколько информации F&I следует предлагать покупателям заранее. Например, сколько включить на веб-сайте дилерского центра, и особенно когда речь идет о конкретных ценах на меню F&I. В то время как некоторые эксперты считают, что публикация цен может оттолкнуть покупателей и ограничить гибкость дилеров, другие предполагают, что, когда у клиентов есть время подумать о доступных продуктах, они с большей вероятностью рассмотрят варианты. Как вы думаете, что в конечном итоге является наиболее эффективным подходом к тому, чтобы заставить клиентов учитывать такие вещи, как контракты на обслуживание автомобилей, зазоры, колеса и шины?» ТТ: Итак, позвольте мне начать с этого. Современный процесс, ориентированный на клиента, больше не включает в себя засаду клиентов с продуктами в офисе F&I. В целом, когда речь идет о продуктах F&I, слишком мало прозрачности. И как индустрия, мы это знаем, мы говорили об этом какое-то время. Но реальный вопрос в том, как мы справляемся с этим? Я полагаю, вы упомянули веб-сайт дилера конкретно. Итак, я хочу потратить секунду, чтобы пройти через это. Веб-сайт является феноменальным ресурсом для обучения потребителей. Мы знаем, что почти все потребители проводят исследования в Интернете. И почему бы не оставить их на стороне дилера для максимально возможного исследования? Таким образом, объем этой информации зависит от ряда факторов, в том числе от сложности покрытия, от того, насколько динамичным является ценообразование. Например, контракт на обслуживание транспортных средств, как правило, очень сложный, с разными уровнями покрытия, комбинацией моделей и т. д. и цены на них, очевидно, также очень и очень динамичны. Итак, в такой ситуации управленческая команда должна подумать, способствует ли эта информация лучшему пониманию клиента. Итак, я не собираюсь занимать твердую позицию по поводу специфики. Я действительно думаю, что это зависит от того, где именно дилер пытается использовать свой процесс и насколько он собирается опираться на то, чтобы стать полностью цифровым ритейлером. Но я повторю, что индустрия годами говорила об этом, что потребителю нужна информация, и он найдет эту информацию так или иначе. И наша работа заключается в том, чтобы предоставить им правильную информацию, а затем иметь ресурсы для более подробного обсуждения с ними. И еще кое-что, что я хочу упомянуть, говоря об эффективных процессах вне веб-сайта и информации через эти цифровые каналы. Одна вещь, на которую, как мы видели, дилеры, которые ведут дела с Ally, действительно опираются, — это предоставление своим сотрудникам по продажам возможности вести некоторые начальные разговоры о продуктах на раннем этапе и часто на протяжении всего процесса продаж, будь то лично или они проводят это в цифровом виде. И опять же, это восходит к тому, чтобы не заманивать клиента в засаду. Но обучение здесь действительно имеет первостепенное значение, верно? Таким образом, торговый персонал должен иметь соответствующий уровень понимания самих продуктов, а также понимать, как вплести эти разговоры в свой процесс продаж и, наконец, понимать, когда и как отступить и довериться более сведущему менеджеру. ответьте на эти глубокие вопросы. Так что, конечно, мы видим, что наши дилеры склоняются к этому JC: Мы знаем, что обучение имеет решающее значение для успешной команды F&I и отдела продаж. Какие-нибудь советы, техники или опасения по обучению новых сотрудников?» ТТ: По моему мнению, это один из самых больших недостатков нашей отрасли, связанный с адаптацией новых сотрудников. И не поймите меня неправильно, есть много дилеров, которые хорошо продумали процессы адаптации новых сотрудников. Но, как отрасль, мы боремся с этим. И я ненавижу это говорить, но большинство учебных программ просто следят за кем-то пару дней, а затем отправляются покорять мир. И это заставляет большинство сотрудников хвататься за соломинку в течение довольно значительного периода времени, что действительно приводит к одной из самых больших проблем, которые у нас возникают, когда речь идет об обучении, когда речь идет об отрасли в целом и ее текучести. Таким образом, когда у людей нет инструментов, необходимых им для достижения успеха, их, безусловно, сложнее удерживать и почти невозможно заставить их работать на ожидаемом уровне. Итак, чтобы ответить на ваш вопрос, самые эффективные дилеры, как правило, имеют четко определенный и хорошо задокументированный процесс адаптации, и он будет иметь здоровое сочетание концептуального профессионального обучения, фактического обучения на рабочем месте и, наконец, некоторых навыков общения. обучение дилерской культуре. Таким образом, это дает этому новому сотруднику действительно твердое понимание самого процесса, того, почему он стоит за процессом, например, над чем мы работаем концептуально и почему мы делаем то, что делаем. И, наконец, обучение культуре межличностных отношений гарантирует, что эти сотрудники понимают, как дилерский центр ожидает от своих сотрудников взаимодействия друг с другом и, что не менее важно, с потребителем. без остальных компонентов. Итак, мы сталкиваемся с сотрудниками, которые знают, что такое процесс, но не понимают лежащих в его основе концепций. И, наконец, у них нет навыков межличностного общения, чтобы наиболее эффективно его реализовать. Я действительно вижу, что адаптация и программа адаптации — это то, что должно быть живым, дышащим документом, чем-то, что записано, адаптировано для удовлетворения потребностей и должно решать больше, чем просто, вот что мы делаем. Необходимо сформировать понимание сотрудников, говорящее: «Вот почему мы делаем то, что делаем». Дилеры, с которыми мы ведем дела, когда у них это есть, как правило, их сотрудники более вовлечены, они более продуктивны, потому что они действительно вовлечены в процесс и то, чего они пытаются достичь. этот выпуск подкаста All Ears. Большое спасибо Трей за предоставленную информацию от имени Ally и Automotive News Content Studio. Спасибо, что выслушали. Реклама: Хотите обойти свои предыдущие бизнес-цели. У Ally есть ресурсы и инструменты, которые помогут вашему дилерскому центру добиться успеха благодаря специальным группам андеррайтеров и менеджеров по работе с клиентами, индивидуальным решениям F&I и комплексным обучающим курсам. Ally может помочь вашему бизнесу побеждать на каждом этапе. Готовы начать? Свяжитесь с местным менеджером по работе с клиентами Ally сегодня.